मन वळवण्याचे मानसशास्त्र | The Psychology of Persuasion

मन वळवण्याचे मानसशास्त्र | The Psychology of Persuasion                      

अंगुलिमाल हा एक क्रूर दरोडेखोर होता. तो लोकांना ठार मारून त्यांच्या बोटांची माळ तयार करत असे, म्हणून त्याला "अंगुलिमाल" म्हणजे बोटांचा माळधारी असे म्हणत असत. त्याने ९९९ लोकांना ठार मारले होते आणि त्याचे उद्दिष्ट होते की १००० लोकांना मारून आपली माळ पूर्ण करावी.

एकदा गौतम बुद्ध त्याच्या गावातून जात असताना, गावकऱ्यांनी बुद्धांना सावध केले की या रस्त्यावर अंगुलिमाल आहे, जो लोकांना ठार मारतो. पण बुद्ध त्यांच्या सावधगिरीकडे लक्ष न देता अंगुलिमालाला भेटण्यासाठी निघाले. जेव्हा अंगुलिमालाने बुद्धाला दूरून पाहिले, तेव्हा त्याने ठरवले की बुद्धालाही ठार मारायचे. पण बुद्ध अतिशय शांतपणे चालत राहिले.

अंगुलिमालाने खूप वेगाने बुद्धाच्या दिशेने धाव घेतली, पण तो कितीही धावला तरी बुद्ध त्याच्या हाती लागत नव्हते. अखेर थकून अंगुलिमाल थांबला आणि मोठ्याने ओरडला, "थांब! थांब!" बुद्धांनी शांतपणे उत्तर दिले, "मी आधीच थांबलो आहे. तू कधी थांबणार?"

हे ऐकून अंगुलिमाल गोंधळला. त्याने विचारले, "तू काय म्हणतोस? तू चालत आहेस, मग थांबला आहेस कसा?" बुद्ध म्हणाले, "मी हिंसाचार, क्रूरता आणि वाईट विचार थांबवले आहेत. पण तू अजूनही तुझ्या मनाच्या वाईट विचारांमध्ये आणि हिंसाचारात गुंतलेला आहेस. तू कधी थांबणार?"

बुद्धांच्या या साध्या पण गहन शब्दांनी अंगुलिमालाचे मन वळले. त्याला आपली चूक जाणवली, आणि त्याने लगेच शस्त्रं खाली ठेवली. त्याने बुद्धांकडून धम्मदीक्षा घेतली आणि भिक्षू म्हणून जीवन स्वीकारले. या कथेचा मुख्य संदेश असा आहे की, कितीही विक्षिप्त किंवा वाईट व्यक्ती असली तरी योग्य शब्द आणि शांत विचारांमुळे मन वळवता येऊ शकतं. बुद्धाने हिंसेचा वापर न करता फक्त संवाद आणि करुणा वापरून अंगुलिमालाचे मन वळवले.

मन वळवण्याचे मानसशास्त्र किंवा The Psychology of Persuasion हे मानसशास्त्रातील एक महत्त्वपूर्ण क्षेत्र आहे, ज्यामध्ये लोकांना काही विशिष्ट प्रकारे विचार करायला, निर्णय घ्यायला किंवा वागायला कसे प्रेरित करायचे याचा अभ्यास केला जातो. यामध्ये प्रभाव, प्रलोभन, आंतरवैयक्तिक संबंध, आणि लोकांच्या निर्णय प्रक्रियेवर परिणाम करण्याच्या तंत्रांचा समावेश होतो. या क्षेत्रातील मुख्य तत्त्वे आणि सिद्धांत विविध मानसशास्त्रज्ञांनी आणि संशोधकांनी अभ्यासले आहेत. यामध्ये रोबर्ट सियालडिनी यांनी Influence: The Psychology of Persuasion या पुस्तकात याविषयी चर्चा केलेली आहे.

प्रभावाचे 6 तत्त्वे (Six Principles of Influence):

रोबर्ट सियालडिनी हे मन वळवण्याच्या तंत्रांचा अभ्यास करणारे प्रमुख मानसशास्त्रज्ञ आहेत. त्यांच्या संशोधनातून त्यांनी 6 प्रभावाचे तत्त्वे मांडलेले आहेत, ज्यांचा वापर लोकांना प्रभावित करण्यासाठी केला जातो. ही तत्त्वे प्रभावी संवाद, विपणन, आणि सामाजिक व्यवहारात मोठ्या प्रमाणात वापरली जातात.

1. प्रतिसाद (Reciprocity):

प्रतिसाद हे रोबर्ट सियालडिनीच्या प्रभावाच्या तत्त्वांपैकी एक प्रमुख तत्त्व आहे. याचा अर्थ असा आहे की जेव्हा कोणी आपल्याला काही देतो, सेवा करतो किंवा मदत करतो, तेव्हा आपण त्या कृतीची परतफेड करण्याची नैतिक किंवा सामाजिक भावना ठेवत असतो. ही नैसर्गिक मानवी प्रवृत्ती आहे, कारण आपल्याला इतरांच्या चांगुलपणाचे उत्तर चांगुलपणाने द्यायचे असते.

• मोफत देणे: जर एखादी व्यक्ती आपल्याला काही मोफत किंवा विनामूल्य सेवा देत असेल, तर आपण त्याबदल्यात काही तरी देण्याचा विचार करत असतो. काही विक्रेते ग्राहकांना मोफत नमुने (samples) किंवा सवलती देतात, ज्यामुळे ग्राहकांनी खरेदी करावी अशी अपेक्षा असते.
• माणुसकीची भावना: यामध्ये समाजामध्ये "विनिमय" किंवा "देवाण-घेवाण" हा सिद्धांत काम करतो, जिथे लोक एकमेकांच्या मदतीतून संबंध निर्माण करतात. हॉटेलमध्ये वेटर तुम्हाला खास सेवा देतो आणि त्यानंतर तुम्ही टिप देण्यास प्रवृत्त होता.
• मजबूत कनेक्शन: हे तत्त्व संबंध आणि विश्वास निर्माण करण्यात मदत करते, कारण लोकांना वाटते की त्यांनी कोणाचे तरी उपकार फेडले पाहिजेत. जर कोणी आपल्याला वाढदिवसाला भेट दिली, तर आपणही त्यांना त्यांच्या वाढदिवसाला काहीतरी देण्याचा विचार करतो.

प्रतिसाद तत्त्व वापरून, लोकांना सहजपणे एखादी कृती करायला प्रवृत्त करता येते, कारण त्यांना असे वाटते की त्यांनी मिळालेल्या चांगुलपणाचे उत्तर देणे गरजेचे आहे.

2. कमतरता (Scarcity):

प्रभावाच्या या तत्त्वामध्ये असं म्हटलं जातं की जेव्हा एखादी गोष्ट कमी प्रमाणात उपलब्ध असते, तेव्हा ती लोकांना अधिक मौल्यवान आणि आकर्षक वाटते. या तत्त्वानुसार, लोकांना त्या गोष्टीची कमतरता जाणवली की, तात्काळ ती मिळवण्याचा प्रयत्न करतात.

• मर्यादित उपलब्धता: जेव्हा एखादी गोष्ट मर्यादित प्रमाणात किंवा मर्यादित वेळेसाठी उपलब्ध आहे असे दाखवले जाते, तेव्हा लोक तिचे महत्त्व आणि किंमत अधिक समजतात. "फक्त १० वस्तू शिल्लक!" किंवा "मर्यादित वेळेसाठीच सवलत" अशा जाहिरातींमुळे लोकांमध्ये त्या वस्तूची तातडीने खरेदी करण्याची भावना निर्माण होते.
• संकटाची भावना: लोकांना असा तात्काळ धक्का बसतो की, जर त्यांनी लगेच ती गोष्ट मिळवली नाही, तर ती कधीच उपलब्ध होणार नाही. यामुळे ते चटकन निर्णय घेण्यास प्रवृत्त होतात. "फक्त २ तासात ऑफर संपणार आहे" किंवा "केवळ ३ तिकिटे शिल्लक आहेत" अशा सूचना ग्राहकांना ताबडतोब कृती करण्यास प्रवृत्त करतात.
• अनन्यता: एखादी गोष्ट मिळवणे हा एक अनन्य अनुभव असल्यास, लोकांना ती अधिक आकर्षक वाटते, कारण त्यांना असे वाटते की त्यांच्याकडे असलेली गोष्ट इतर कोणाकडे नाही. एखाद्या शो किंवा कार्यक्रमात मर्यादित प्रवेश असल्यास, लोक त्या कार्यक्रमासाठी तिकिटे मिळवण्यासाठी जास्त प्रयत्न करतात.

कमी उपलब्धतेमुळे लोक लवकर निर्णय घेतात, कारण त्यांना भीती असते की जर त्यांनी वेळ घालवला, तर ती संधी निघून जाईल. कमी असलेल्या गोष्टी अधिक मौल्यवान वाटतात, ज्यामुळे लोक त्या गोष्टीला खरेदी करण्यासाठी जास्त पैसे खर्च करण्यास तयार असतात. कमतरता तत्त्व हे लोकांच्या मानसिकतेवर प्रभाव टाकण्यासाठी एक शक्तिशाली साधन आहे. जेव्हा एखादी गोष्ट मर्यादित किंवा दुर्मिळ वाटते, तेव्हा लोक ती अधिक महत्त्वाची समजतात आणि तात्काळ ती मिळवण्यासाठी कृती करतात.

3. अधिकारी व्यक्ती (Authority):

प्रभावाच्या या तत्त्वानुसार, लोक त्या व्यक्तींचे सल्ले आणि सूचनांचे पालन करतात, ज्यांना ते विश्वासार्ह, ज्ञानसंपन्न, किंवा तज्ञ मानतात. सामान्यतः लोकांना असे वाटते की अधिकार असलेल्या किंवा तज्ञ असलेल्या व्यक्तींकडे निर्णय घेण्याची आणि योग्य मार्गदर्शन देण्याची क्षमता आहे.

• तज्ञांची ओळख: जेव्हा एखादी व्यक्ती तज्ञ किंवा अधिकार असलेल्या व्यक्तीच्या रूपात ओळखली जाते, तेव्हा लोक तिच्या सल्ल्यावर विश्वास ठेवतात. डॉक्टरांनी दिलेला सल्ला लोक अधिक सहज स्वीकारतात, कारण डॉक्टरांना आरोग्यविषयक तज्ञ म्हणून पाहिले जाते
• विश्वास: लोकांना अधिकृत किंवा तज्ञ व्यक्तींचा सल्ला योग्य आणि फायदेशीर वाटतो, कारण त्यांना वाटते की त्या व्यक्तीने अनुभव आणि ज्ञानाच्या आधारावरच सल्ला दिला आहे. संशोधक किंवा विज्ञानातील तज्ञ एखाद्या गोष्टीचा दावा करतात, तर लोक त्यावर विश्वास ठेवतात, कारण तज्ज्ञांनी त्यांच्या दाव्यांचे वैद्यकीय किंवा वैज्ञानिक पुरावे दिलेले असतात.
• समाधान: लोकांना तज्ञांकडून आलेल्या माहितीवर विश्वास ठेवल्यामुळे निर्णय घेताना आत्मविश्वास मिळतो. कधीकधी प्रसिद्ध व्यक्तींच्या शिफारशीसारख्या (जसे की सौंदर्य उत्पादने वापरणारे अभिनेत्याचे समर्थन) गोष्टींमुळे लोक उत्पादन खरेदी करतात.

लोक अधिकार असलेल्या किंवा तज्ञ व्यक्तीच्या सल्ल्यावर विश्वास ठेवून निर्णय घेण्याची प्रवृत्ती दर्शवतात, त्यामुळे प्रक्रिया सुलभ होते. इतर लोक देखील त्या सल्ल्याचा अनुसरण करतात, कारण तज्ञाच्या सल्ल्यावर समाजाचा विश्वास असतो. त्यामुळे त्या व्यक्तींकडे समाजात असलेली विश्वासार्हता लोकांच्या कृतींवर आणि निवडींवर प्रभाव टाकते.

4. सुसंगतता (Consistency):

प्रभावाच्या या तत्त्वामध्ये लोक त्यांच्या पूर्वीच्या निर्णयांशी, वागण्याशी किंवा विचारांशी सुसंगत राहण्याचा प्रयत्न करतात. याचा अर्थ असा आहे की एकदा एखाद्या व्यक्तीने काही ठरवले किंवा निवड केली की, ती व्यक्ती भविष्यातही त्या निर्णयाशी सुसंगत राहण्याचा प्रयत्न करते. लोकांना सातत्य ठेवणे आणि आपल्या कृतीत तर्कसंगती राखणे आवडते, कारण त्याद्वारे त्यांच्या वैयक्तिक किंवा सामाजिक प्रतिमेला समर्थन मिळते.

• आत्मप्रतिमा: लोकांना स्वतःविषयी एक सुसंगत प्रतिमा हवी असते. एकदा एखाद्या व्यक्तीने एखाद्या गोष्टीला समर्थन दिले की, त्यांना पुन्हा त्या गोष्टीबद्दल आपल्या कृतीत सातत्य ठेवावेसे वाटते. जर एखादी व्यक्ती सार्वजनिकरित्या कोणत्याही कारणाचे समर्थन करत असेल, तर भविष्यातही तीच व्यक्ती त्या कारणासाठी सुसंगत राहण्याचा प्रयत्न करेल, कारण ती तिची प्रतिमा आणि मूल्ये टिकवून ठेवू इच्छिते.
• वचन: एकदा दिलेले वचन पूर्ण करण्याची मानसिकता लोकांमध्ये असते. त्यामुळे एकदा त्यांनी काही कबूल केले किंवा काही कृती केली की, त्यांना त्या कृतीचे पालन करणे आवश्यक वाटते. एखाद्या विक्रेत्याने तुमच्याकडून लहानसा विनंतीपूर्ण किंवा छोटा करार करून घेतल्यावर, तुम्हाला त्याच विक्रेत्याशी मोठ्या व्यवहारासाठी सुसंगत राहण्याची इच्छा होऊ शकते.
• सामाजिक अपेक्षा: लोक इतरांच्या नजरेत विश्वासार्ह राहण्यासाठी सुसंगत वागण्याचा प्रयत्न करतात. जर त्यांनी एकदा एखादी गोष्ट मान्य केली, तर त्यांना पुन्हा तेच करणे आवश्यक वाटते, नाहीतर ते अस्थिर किंवा अविश्वासार्ह वाटू शकतात. एकदा एखाद्या व्यक्तीने एखाद्या पक्षाला मतदान केले की, पुढील निवडणुकीत ती व्यक्ती त्या पक्षाला पुन्हा मत देण्याची शक्यता असते, कारण ती त्याच पक्षाशी सुसंगत राहते.

सुसंगतता तत्त्व लोकांच्या निर्णय आणि वर्तनावर महत्त्वपूर्ण परिणाम घडवते. लोकांना त्यांच्या पूर्वीच्या निवडींशी किंवा विचारांशी सुसंगत राहण्याची इच्छा असते. हे तत्त्व विपणन, वैयक्तिक संबंध आणि सामाजिक प्रभावात प्रभावीपणे वापरले जाते, कारण लोकांना आपले वर्तन, विचार आणि कृती सातत्यपूर्ण ठेवायचे असते.

5. आवड (Liking):

प्रभावाच्या या तत्त्वानुसार, लोक अशा व्यक्तींकडे आकर्षित होतात आणि त्यांच्या सल्ल्याचे पालन करतात, ज्या व्यक्ती त्यांना आवडतात, ज्यांच्याशी त्यांना भावनिक किंवा सामाजिक संबंध वाटतात, किंवा ज्यांच्याशी त्यांचा काहीतरी साम्य आहे.

• समानता: लोक त्या व्यक्तींना जास्त आवडतात, ज्यांच्याशी त्यांचे विचार, जीवनशैली, किंवा आवडी-निवडी जुळतात. समानता निर्माण केल्यामुळे संबंध अधिक घट्ट होतात. जर एखादी व्यक्ती आपल्याशी साम्य दाखवते, जसे की समान आवडी किंवा ध्येये, तर आपल्याला ती व्यक्ती जास्त आवडते आणि तिच्या सल्ल्याचा आदर करतो.
• प्रशंसा: जेव्हा कोणी आपली प्रशंसा करतो किंवा आपल्याला चांगले वाटवून देतो, तेव्हा आपल्याला ती व्यक्ती जास्त आवडते. विक्रेते ग्राहकांशी सुसंवाद साधतात, त्यांची आवडी-निवडी जाणून घेतात, आणि त्यांच्याशी मैत्रीपूर्ण संवाद ठेवतात, साधी प्रशंसा देखील त्यांच्या मनात स्नेहभावना निर्माण करू शकते, त्यामुळे ग्राहक त्यांच्याकडून खरेदी करण्याची शक्यता वाढते.
• सहकार: लोकांना अशा व्यक्ती आवडतात ज्या त्यांच्यासोबत सहकार्य करतात किंवा एकत्र काम करतात. लोकांना त्या व्यक्ती आवडतात ज्यांच्याशी त्यांचे ध्येये किंवा मूल्ये जुळतात. साम्य निर्माण झाल्यावर लोक सहसा एकत्र काम करतात किंवा एकमेकांचे सल्ले मान्य करतात. सहकार क्षेत्र त्याचे एक उत्तम उदाहरण आहे.
• आकर्षण: संशोधनातून असे सिद्ध झाले आहे की शारीरिक आकर्षक व्यक्तींकडे लोक जास्त लक्ष देतात आणि त्यांना सहसा जास्त आवडतात. सेलिब्रिटी एंडोर्समेंट हा आवडीचा एक उत्तम उदाहरण आहे. लोकांना आवडणाऱ्या किंवा आदर्श वाटणाऱ्या व्यक्तीच्या शिफारशीमुळे ते उत्पादन खरेदी करण्याची शक्यता वाढते.

आवड हे तत्त्व प्रभावीपणे वापरल्यास लोकांच्या निर्णय प्रक्रियेवर मोठा प्रभाव टाकू शकते. लोकांना त्या व्यक्तींचे सल्ले किंवा मत अधिक मान्य असतात, ज्यांच्याशी त्यांचे भावनिक किंवा सामाजिक संबंध असतात, किंवा ज्यांची त्यांना प्रशंसा वाटते. म्हणून, आवडीचे तत्त्व खास करून विपणन, विक्री, आणि सामाजिक व्यवहारांमध्ये अत्यंत प्रभावी आहे.

6. सामाजिक पुरावा (Social Proof):

प्रभावाच्या या तत्त्वामध्ये लोक इतर लोकांच्या वागणुकीवरून आपल्या कृती किंवा निर्णयांची दिशा ठरवतात. जेव्हा एखाद्या परिस्थितीत लोक अनिश्चित असतात, तेव्हा ते इतरांच्या कृतीकडे पाहतात आणि त्यावरून आपणही तसेच वागावे, असे मानतात.

 

• अनिश्चितता: जेव्हा लोकांना ठरवता येत नाही की, काय योग्य आहे, तेव्हा ते इतर लोकांचे अनुकरण करतात. इतरांनी काय केले आहे हे पाहून ते स्वतःसाठी योग्य वाटणारे वर्तन निवडतात. एखादा चित्रपट ब्लॉकबस्टर ठरला असेल किंवा त्याच्या तिकीटविक्रीतून तो लोकप्रिय ठरला आहे असे दिसल्यास, इतर लोक तो चित्रपट पाहण्यास प्रवृत्त होतात.
• सर्वसाधारण वर्तन: जेव्हा लोकांना दिसते की बहुतेक लोक एका ठराविक प्रकारे वागत आहेत, तेव्हा ते मानतात की तेच योग्य आहे. एखाद्या उत्पादनासाठी भरपूर सकारात्मक रिव्ह्यू असतील, तर ते उत्पादन खरेदी करण्याची शक्यता वाढते. कारण इतर अनेक लोकांनी ते खरेदी करून त्यास मान्यता दिली आहे.
• लोकांचा प्रभाव: एखाद्या विशिष्ट समूहातील लोकांचे वर्तन पाहून लोक त्यांच्या स्वतःच्या कृती ठरवतात. उदाहरणार्थ, आपल्या समाजातील किंवा वयाच्या लोकांचे अनुकरण करण्याची प्रवृत्ती असते. एखाद्या रेस्टॉरंटमध्ये मोठी गर्दी असेल तर नवीन ग्राहकही तिथे जाण्याचा विचार करतात, कारण त्यांना वाटते की, गर्दी आहे म्हणजे ते रेस्टॉरंट चांगले आहे.

सामाजिक पुरावा तत्त्व हे लोकांच्या निर्णय घेण्याच्या प्रक्रियेवर प्रभावीपणे काम करते. जेव्हा लोकांना अनिश्चितता वाटते, तेव्हा ते इतरांच्या कृतींवर आधारित निर्णय घेतात. त्यामुळे उत्पादन विक्री, सेवांचा वापर, आणि सामाजिक वर्तन या सर्वच बाबींमध्ये सामाजिक पुराव्याचा महत्त्वाचा वापर होतो.

समारोप:

      वरील प्रभावाची तत्त्वे सोडून रोबर्ट सियालडिनी यांनी प्रेरक संभाषण तंत्रे यावरही भर दिलेला आहे. कथाकथन - लोकांना कथांच्या माध्यमातून संवाद प्रभावीपणे पोहोचवता येतो. भावनिक आकर्षण - काही संदेश लोकांच्या भावनांवर आधारित असतात, जसे की भीती, प्रेम, किंवा आनंद. तर्कसंगतता - काही वेळेस लोक तर्कसंगत, आकड्यांवर आधारित प्रमाणांद्वारे निर्णय घेतात. मन वळवण्याच्या मानसशास्त्रात विविध तंत्रांचा वापर केला जातो, जसे की जाहिरात, विपणन, राजकीय मोहिमा, आणि वैयक्तिक संवाद, ज्यामध्ये आपल्याला इतरांचे विचार, भावना, आणि कृती प्रभावित करण्याचे तंत्र समजून घेण्याची गरज असते.

(सर्व चित्रे आणि इमेजेस google वरून साभार)

संदर्भ:

Cialdini, R. B. (2021). Influence: The Psychology of Persuasion, HarperCollins India Private Limited